泥臭いところまでカバーする。その先に「業界そのものの変革」がある〜CSX・オペレーション担当・東藤佑也のTRUSTDOCK転職インタビュー〜

IT系SaaSで法人営業担当、酒屋で店舗運営・オンラインストア運営を担当した東藤佑也が、CSXチームのナーチャリングセールスとして入社しました。

東藤は「このままバーティカルな世界に留まっていてもいいのか」と考えて、eKYC市場を次の活躍場所に決めました。一見するとニッチに見えるeKYC市場のどこに魅力を感じたのでしょうか。

また、クライアント企業様の課題や展望は「教えてもらう」ではなく「見つけに行く」と考えているようです。東藤の仕事の考え方についてもインタビューしました。

株式会社TRUSTDOCK　CSX・オペレーション担当　東藤佑也（とうどうゆうや）

2016年に有限会社利田屋酒店に入社し、店舗運営・オンラインストア運営担当として勤務。担当酒蔵は対前年比100%超え、国内産ワイン売上における昨対増加を2年継続で達成する。

株式会社トレタに法人営業担当として転職し、大手法人をはじめとする新規法人への営業・担当法人のカスタマーサクセス推進、拡販を担当する。チャーン阻止目的でリレーションの強化実施により他業態への拡販に成功し、法人での契約数が8店舗から26店舗へ増加させる。 また、営業ノウハウやリレーション構築を横展開可能にするためにロードマップや 営業資料、法人事例を資料化し共有することで、営業部全体のスキル向上に寄与する。

2021年にTRUSTDOCKにCSXチームのナーチャリングセールスとして入社。導入済みクライアントの本人確認業務において、現状の課題・展望を伺い、適切な改善提案・プロダクトをご案内している。また、セールスがカバーし切れていないクライアントへ綿密なタッチを行い、案件化・商談化を行う。

eKYC市場は法人・個人問わず「社会的なペインの解消が待たれる領域」だとわかった

――東藤さんは前職はIT系SaaSで、前々職は酒屋で営業を担当し、TRUSTDOCKへの転職で3社目になります。今回の転職活動は何がきっかけではじまったのでしょうか？

東藤：前職では飲食店の用予約台帳サービスを大手法人をはじめとする新規法人への営業を担当していました。同時に、担当法人のカスタマーサクセス推進、拡販していました。その中で「このままバーティカルな世界に留まっていてもいいのか」という疑問が湧いたんです。toB、toCといった業態を問わない、業界も問わないといった幅広い世界に目を向けようと思い始めました。

――「バーティカルな世界で働く問題意識」はどこから生まれたのでしょうか？

東藤：ITソリューションの提供によって、顧客の業務環境がいい意味で激変することを目の当たりにしていました。そこから「業界問わず変革そのものを起こしに行きたい」と漠然と考えるようになっていたんです。だから、変革のための方法の多様さよりも、与えるインパクトの大きさで考えていました。

――TRUSTDOCKも「eKYC市場」という、一見するとニッチな市場に思えなかったでしょうか？

東藤：確かにeKYCもTRUSTDOCK自体も、スカウトをいただく前はまったく知りませんでした。でも、CEOの千葉さんとの面談で聴いた「eKYCに必要なことはすべて網羅していく。利益の出る出ないではなく、泥臭いところまでカバーしに行く」という言葉で企業としての姿勢と、eKYC事業の社会性・将来性・目指している未来の広がりを理解し、非常に共感しました。eKYC市場は法人・個人問わず「社会的なペインの解消が待たれる領域」だったんです。

――eKYCに可能性を感じたんですね。

東藤：内定の出ていた企業を辞退してでも、メンバーになりたいと思いました。ここは直感でしたし、入社したいまもその直感は間違いではなかったと自負しています。
そういえば、COOの菊池さんから、アップセルとクロスセルの極意を聞かれたことも思い出深いですね。熱く話しすぎてしまい、紹介時にとめどなく喋る人と言われたと後から聞きました（笑）。

クライアント企業様の課題は「見つけに行く」。「聞きに行き、教えてもらう」ではない

――TRUSTDOCK入社後は、CSXチームのナーチャリングセールスとして活動していますね。

東藤：導入済みクライアント企業様のeKYC業務において、現状の課題・やりたいことを伺い、適切な改善提案・プロダクトをご案内しています。Salesがカバーし切れていないクライアント企業様とコミュニケーションを綿密に行い、企業様が求めるタイミングで案件化・商談化を行っています。

――社内では誰と連携することが多いでしょうか？

東藤：基本的にはCSXチームの古山さん・谷合さんと協力し、導入済みクライアント企業様とのやり取りを行っています。COOの菊池さんとも細かい相談などを適宜行いながら進められるので、非常に取り組みやすいですね。また、ナーチャリングの点ではセールスのメンバーとも協力・相談しながら進めています。

――社内のコミュニケーションも大切な仕事ですね。

東藤：特にSalesチームとの連携は深く、日々ミーティングなどですり合わせながら案件の進捗・情報交換をしています。商談の中にヒントが転がっていることも多く、「こんな話をいただいた」などの共有は欠かさず行うようにしています。

――疑問点も含め、情報の共有は大切ですね。

東藤：eKYCやプロダクトのわからない部分についての質問の何でも答えてくれるメンバーばかりです。皆さん日々の業務に注力しながらも助け合う姿勢がとても素敵で、皆で会社・環境をつくっている実感を持てます。

――会社全体でクライアント企業様に寄り添えている様子が浮かびます。

東藤：前職（IT系SaaS）、前々職（酒屋）でも「クライアント企業様から信頼していただけるパートナーとして伴走したい」と思っていたので、その思いが叶えられて嬉しいですね。

――eKYCプロダクトをご案内、ご提案する中で、これまでの経験を活かせている点はありますか？

東藤：クライアント企業様の課題を「聞きに行き、教えてもらう」ではなく「見つけに行く」姿勢は共通していると思います。前職で飲食店の用予約台帳サービスを提供していたときは、実際に飲食店の店舗に行ってみたり、前々職では夕飯のメニューは何にしているかなどを会話に出してみていました。
何気ない会話にヒントが転がっているんですよね。その情報をキャッチしに行く、興味を持って探しに行く点は、eKYC市場でも共通して求められているように思います。

――「教えてもらう」ではなく「見つけに行く」ことを大切にされているんですね。

東藤：結局はクライアント企業様や担当者様に興味を持てるか、もっというと「好きになれるか」が大事だと考えています。子どもの頃からの「気になったら調べないと気が済まない性格」が、ここになって活きている気もしますね。

――生まれながらの強みが生かせる環境があるんですね。これからチャレンジしていきたいことはありますか？

東藤：TRUSTDOCKを企業側、カスタマー側の両方のプラットフォームとなる未来をつくっていきます。

――転職活動をし始めた思い出もある「業界問わず変革そのものを起こしに行きたい」ですね。

東藤：そうですね。私のミッションであるナーチャリングも顧客の満足度、課題に対する提案の結果だと考えているので、CS活動・提案の質の向上を目指していきたいです。

チームとしても目指している部分があります。CSX活動の定型化・強力なチームワークの創出の実現、ナーチャリングセールス部としては、インサイドセールスのような観点から幅広い顧客へのアプローチを実現していきます。

オフのコミュニケーションも活発。スラックが盛り上がる、ダイエット部が立ち上がる。

――ここまで東藤さんの転職活動と仕事内容についてお聞きしました。入社してからわかったTRUSTDOCKのオフの一面などありますか？

東藤：ここまで疑問に思ったところは何でも必ず誰かが答えくれるとは思いませんでした。漠然と「スタートアップはひとりでやり切る」イメージがあったんですよね。

――TRUSTDOCKは中途のメンバーで構成されているので、そのイメージは強いかもしれないですよね。

東藤：自立はしているけれど孤立はしないですね。みなさんが私の質問に関してまったく嫌な素振りを見せずに答えてくれます。臆せず質問を飛ばせる環境は非常に嬉しいですね。例えば、セールスの髙橋さんともオンボーディングの定例を設けてもらっていて、日常の業務の際に浮かんだ些細な疑問点を必ず解消できる環境が整っています。

――会話の機会が多そうですね。

東藤：そうですね。日常会話でも盛り上がりますよ。スラックが盛り上がることも日常茶飯事です！この間は「TRUSTDOCKダイエット部」を設立しました。成し遂げねばならない重要なミッションです（笑）。

――誰がメンバーに入っているのか気になります（笑）。東藤さんは休日は何をされているのでしょうか？

東藤：バイクに乗るのが趣味なので、大型の二輪車に乗ってツーリングによく行ったりします。その際に美味しいものを食べに行ったり、キャンプをしたり、きれいな景色を見に行ったしています。
これがそのときの写真です。

――構図を凝ってきましたね！

東藤：写真部も立ち上げますかね（笑）。
そろそろ子どもが生まれる予定でもあるんです。メンバーの子育て奮闘記もお手本にしています（笑）。

――セールスの高橋さんや上井さんといった男性のメンバーも育休取得にも積極的ですね。

東藤：仕事と家庭の両立も、頑張ればできることがわかって励まされますね。全員がプロとして業務にあたっていながらも、自分と家族の時間を大切にしていることが伝わってきます。代表の千葉も同様の考えを持っているので、全社的に浸透していると感じています。

――会社の後押しは大きいですね。

東藤：仕事以外のことでも盛り上がれると楽しいですよね。私は日本酒が好きで、日本酒ソムリエの資格を持ってたりします。お酒好きの髙橋とも酒談義で盛り上がっていますよ！

――ダイエット部との両立も期待しています！（笑）

東藤：日本酒が優先されています（笑）。
3匹のモルモットと暮らしているのですが、雜談チャンネルでモル情報をたまに発信しています。TRUSTDOCK内で「モルブーム」を起こすのが密かな野望です。

――TRUSTDOCKの公式キャラクターに推してください！

東藤：企業イメージと合うかな（笑）。

こんな会話をしながらも、仕事に打ち込める環境はありがたいですね。オフとオンの切り替えができたり、オフの時間も共有できていたりすることで密なコミュニケーションが生まれています。部署の垣根を超えて情報や価値観を共有して、クライアント企業様に質の高いフォローを実現してまいります。

TRUSTDOCKは積極的に採用活動をしています

TRUSTDOCKはeKYC市場を一緒につくる仲間を積極的に募集しています。

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