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エンタープライズセールスチームが目指すのは、デジタル社会のインフラ構築である

セールス/マーケティング

更新日: 2022/07/08

目次

    TRUSTDOCKはパートナーセールス(アライアンス全般)の仕組みを構築しています。その中心人物である田崎十悟は、世界的なソフトウェア会社で事業責任者、世界規模でITセキュリティソリューションを展開しているベンダーでは海外メーカーの日本進出(現地法人の設立)などの経験を持ちます。

    そんな田崎は入社後はどんな仕事をしているのでしょうか?

    エンタープライズセールスとパートナーセールスの鍵、田崎から見たセールスチームのメンバーの特徴をインタビュー形式でお伝えします。(田崎の転職インタビューはこちら

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    株式会社TRUSTDOCK Verification事業部 セールスマネージャー 田崎 十悟

    フィンランドのヘルシンキに本社を置く、サイバーセキュリティ関連サービス企業に転職後は、パートナービジネスの推進を行い、2年連続で前年度比120%超の売上実績と社長賞を受賞。
    東証プライム上場のITセキュリティ関連製品のオファーを受け、SaaS事業の立ち上げとして新規事業部メンバーとして入社。2年間でSaaSの売上として1億を超える規模まで成長させる。
    その後、日本法人設立メンバーとして参画するオファーを受け、世界規模で展開しているITセキュリティソリューションベンダーへ入社。約2年で通年の黒字化を達成。
    2015年12月からは法人向けITのセキュリティおよびデータ保護における世界的なリーディングカンパニーに入社。パートナービジネスの拡大を目的にグループリーダーとして、3~5名のメンバーと共に同社のチャネルビジネス拡大に従事。5年連続での目標達成および同社の 売上を5年間で約2倍に成長させることに貢献した。
    2022年6月にTRUSTDOCKに入社。エンタープライズセールス(大手企業)、パートナーセールス(アライアンス全般)の仕組みづくりを推進している。

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    エンタープライズセールスとパートナーセールスの成功の鍵を握っているのは、「デジタル社会におけるインフラ(プラットフォーム)となる」長期的な目線だ

    ――田崎さんは入社以来、エンタープライズセールス(大手企業)、パートナーセールス(アライアンス全般)を統括されています。具体的に何を目指しているチームなのでしょうか?

    田崎:エンタープライズセールスチームのゴールは、金融機関様などをはじめとするeKYCを必要とする大手企業様にTRUSTDOCKから積極的にアプローチし、より多くの実績と売り上げを達成することです。
    パートナーセールスについては、パートナー企業様に対してパートナープログラム※という枠組みを準備しています。アライアンスをイメージしやすくし、その上で具体的な協業スキームをつくり、ビジネスが走り出す支援をすることがゴールです。
    TRUSTDOCK、eKYC本人確認APIサービスを活用したパートナープログラムの提供を開始

    ――パートナーセールスはこれまでも声をかけていただいていて、田崎さんが入社したタイミングで本格的に立ち上げが進む分野でもありますね。

    田崎:ありがたいことに、TRUSTDOCKのソリューションを自社のバリューに組み込みたいと考えていただけるパートナー企業様がたくさんいらっしゃいます。
    エンタープライズセールスもパートナーセールスも、待つのではなく自分たちから波をつくり出す姿勢で取り組んでいます。時間と工夫と、ガッツも必要な領域です。簡単なことではありませんが、メンバー全員が高いモチベーションでチャレンジしているので結果はついてくるイメージを描けています。

    ――ハードルの高さも感じているようですが、どう取り組んでいく予定でしょうか?

    田崎:エンタープライズセールスに関しては特に当てはまります。複数のチャネルから接点を持つことや、情報を届けることが非常に重要です。当社自身の営業活動以外に、TRUSTDOCKの強みのひとつである法令やルールに対する鮮度高い情報提供や、情報の交換ができる会員制のコミュニティの設立、パートナーとの協業によるアプローチなどチャネルをどんどん増やしていきます。

    ――複数の動きがはじまっているんですね。パートナー企業様からはどんな相談をいただいていますか?

    田崎:いまはあらゆる業界で、顧客満足度の向上や業務DXの観点からプロジェクトの要件定義にeKYCが入っているケースが増加しています。その際に企業のDXを支援するITサービス提供者やBPOサービス事業者は、顧客企業からeKYC導入検討について、適切な提案を求められる機会が増えています。だからTRUSTDOCKに法令や業界基準など、コンプライアンスの観点からも正しく安全・安心な本人確認手法を導入する手段についてご相談をいただいています。

    ――TRUSTDOCKがITと法令の知識をもとにパートナー企業様のビジネスを支援しているんですね。

    田崎:そうですね。パートナー企業様とお互いの提供価値を高めていく存在となればと思います。

    この施策を実行する上では、長期的な目線が必須です。それは「TRUSTDOCKがデジタル社会におけるインフラ(プラットフォーム)となる」です。これは私の知る限りすべてのメンバーが、表現は違えど同じ意識を持っていると感じています。

    ――メンバーは同じ方向を向いているんですね。

    田崎:頼もしいです。非常にチャレンジングだからこそ、この目標を達成したり成果を出すときには、個人がそれぞれのポジションで一生の武器になるような経験やスキルを得られるはずです。もちろん日々の数字も重要ですが、そういった長期的な目線でもTRUSTDOCKやeKYC、デジタルアイデンティティの市場の魅力を意識することが重要です。

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    多様性あるセールスメンバーと共に、TRUSTDOCKの価値を顧客に届けたい

    ――今後はどんなチームを目指していますか?

    田崎:いまの高いモチベーションを維持し、一人一人がしっかりと成長しながら結果を出せるチームを目標にしています。自分たちがゴールを達成したときに何が要因で達成できて、自分自身が次の階段を登るためには何が必要なのかがわかる環境が理想です。メンバーが抱える目標や課題は一人一人異なりますが、チームとして活動する以上、共通のゴールや達成に必要なスキルがあります。そのため、私自身はそれぞれの個別のゴールと必要な経験値やスキルがリンクしていることを認識してもらうことを意識して、コミュニケーションを取っています。

    ――田崎さんから見て、どんなメンバーが集まっていますか?

    田崎:メンバーは落ち着いている印象です。自分の殻に閉じこもらずに、ストレッチして仕事に取り組む姿勢を持っています。その中でも精神的に「一番成熟しているのでは」と感じたのは松崎さんです。高い期待を背負いながらも落ち着いた対応と努力を続け、いわばセールスチームのエースとして活躍しています。

    ――松崎さんはマーケティングも兼務していますね。

    田崎:パートナーセールス関連の手助けもしてくれて、視野の広さが特徴的な人物です。同じく「自分の殻にこもらない」点でいうと、濵川さんは垣根を越えて羽ばたけるオープンマインドが魅力です。業務後の食事などのコミュニケーションは彼女を中心に回っていると勝手に思っています。それでいて黙々と職務を遂行する面も持ち合わせているんです。

    ――濵川さんは「Slackのノリがいい」という噂も聞こえてきます。

    田崎:そうなんです。本当に軽やかなんです。お手本ですね。
    こういった人間的な魅力で言うと、渡邉さんはディズニーをこよなく愛している可愛いらしさを持っています。とにかく努力家で現状に満足せずに行動する性格は、いまのセールスチームに最も必要かもしれません。私もお手本にしています。

    ――若手メンバーが頼もしいですね。

    田崎:私の中ではTRUSTDOCKは若いメンバーほど落ち着いているという仮説があります(笑)。そんなセールスチームを初期から支えているのが、最初のセールスメンバーであり、いまも活躍し続けている高橋さんです。TRUSTDOCKのことを誰よりも理解しています。物怖じしない性格もあって、セールスチームを牽引する存在です。落ち着いた喋り方は私も好きで、だんだんと元サッカー日本代表の遠藤保仁選手の語りに聞こえてくるのが不思議です。伝わるでしょうか(笑)?

    ――遠藤保仁選手とは、サッカーの中で最も緊張するシーンであるPK(ペナルティーキック)の場面で、「コロコロPK」の名手としても有名な人物ですね。キーパーが動いてからボールを蹴ってキーパーの逆をつく冷静さで、何度もチームを救っています。

    田崎:詳しい説明をありがとうございます、YouTubeでご覧ください(笑)。
    そんな落ち着いたメンバーが多い中で、力強さを遠くからでも感じるひとがいます。それが上井さんです。見た目とは裏腹に喋ると優しいんですよね。いわゆるギャップ萌えというんでしょうか。新規事業畑のキャリアも影響しているからか、セールスとして積み重ねるべき行動量が豊富で、上井さんの動きから学ぶ点がセールスチームはたくさんあります。今後はよりリーダーシップを発揮するはずです。

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    これからのエンタープライズセールスチームは、TRUSTDOCKの魅力を体現していく

    ――セールスチームにはリーダーシップを発揮できるメンバーもいて、バランスがいいですね。

    田崎:ひとを巻き込める強さを持ったメンバーばかりですね。4月1日の同期入社の石野さんは、同日入社のベテラン二人(GRの渡辺さん、一緒くたにしてすみません)を瞬く間に巻き込んで、お互いの情報共有がすぐにできる状態をつくるコミュニケーションの高さを持っています。仕事へのプロ意識が高いです。

    ――チームを引っ張れるひともいれば、潤滑油になれるひともいるんですね。

    田崎:多様な個性が集まるセールスチームの責任者が、阿部さんです。会話する機会が多くありますが、上司というよりはパートナーです。同じ課題やゴールに向かっている同志のようなイメージがあります。本質的な部分だけでなく細かなところまで本当によく見ている方なので、相談させていただくと自然と答えに辿り着けます。

    ――これからはどんなメンバーがフィットしそうでしょうか?

    田崎:現在は特に継続してエンタープライズ企業との接点をつくること、TRUSTDOCKの魅力をお客様組織の中で多くの方に認識していただくことを重点に活動しています。そういった背景から、営業経験の長さや実績以上に、しっかりと自身のタスクを理解して行動できる能力を活かしたい方が活躍しやすいと思います。

    ――エンタープライズセールスチームはどんな目標を持っていますか?

    田崎:TRUSTDOCKのソリューションは、プロダクト、バックオフィスやPA(Public Affairs)など様々なポジションのメンバーの努力の結晶から成り立っています。私たちセールスの役割は、各チームのリソースを費やして生み出しているソリューションや会社の魅力を体現し、お客様に届けて成果を得ることです。当面のチャレンジは、このイメージをしっかり具現化していま以上に良い流れをつくることを目指します。

    ――田崎さんご自身はどんなキャリアを描いているでしょうか?

    田崎:未来像としては、その上でTRUSTDOCKがデジタルアイデンティティの社会基盤になることですね。どんな形であれ、その中でしっかりと貢献して爪痕を残したいと思っています。
    (田崎の転職インタビューはこちら

    (話し手・田崎十悟/文・佐野創太/編集、監修:TRUSTDOCK採用広報チーム)

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