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20年以上積み上げたセールスとセキュリティーの専門性を、デジタル社会のインフラ構築という「痛切な社会課題」の解決に活かす

セールス/マーケティング

更新日: 2022/07/08

目次

    TRUSTDOCKのエンタープライズセールス(大手企業)、パートナーセールス(アライアンス全般)担当として、セールスとセキュリティーの専門性を持つ田崎十悟が入社しました。

    田崎は世界的なソフトウェア会社で事業責任者、世界規模でITセキュリティソリューションを展開しているベンダーでは海外メーカーの日本進出(現地法人の設立)の経験などを積んできました。

    前職でも成果を出し、認められていた田崎はなぜまったく環境が異なるであろうTRUSTDOCKを、次の活躍場所に選んだのでしょうか?

    「前職に不満はなかった」と話す田崎が転職を決意した背景や、これまでの経験の何が活かせると選考の中でわかったのかをインタビュー形式で明らかにします。(田崎の仕事インタビューはこちら

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    株式会社TRUSTDOCK Verification事業部 セールスマネージャー 田崎 十悟

    フィンランドのヘルシンキに本社を置く、サイバーセキュリティ関連サービス企業に転職後は、パートナービジネスの推進を行い、2年連続で前年度比120%超の売上実績と社長章を受賞。
    東証プライム上場のITセキュリティ関連製品のオファーを受け、SaaS事業の立ち上げとして新規事業部メンバーとして入社。2年間でSaaSの売上として1億を超える規模まで成長させる。
    その後、日本法人設立メンバーとして参画するオファーを受け、世界規模で展開しているITセキュリティソリューションベンダーへ入社。約2年で通年の黒字化を達成。
    2015年12月からは法人向け IT の セキュリティおよびデータ保護における世界的なリーディングカンパニーに入社。パートナービジネスの拡大を目的にグループリーダーとして、3~5名のメンバーと共に同社のチャネルビジネス拡大に従事。5年連続での目標達成および同社の 売上を5年間で約2倍に成長させることに貢献した。
    2022年6月にTRUSTDOCKに入社。エンタープライズセールス(大手企業)、パートナーセールス(アライアンス全般)の仕組みづくりを推進している。

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    前職に不満は特になかった。eKYCとデジタルアイデンティティ市場のさらなる成長に、自分が貢献できると思ったから入社した

    ――田崎さんはドイツで2番目、ヨーロッパでは7番目に大きい5000名以上のソフトウェア会社で、アジア太平洋管轄の役員直下で日本におけるパートナー事業の責任者をされていました。そこから60名程度のTRUSTDOCK(2022年6月現在)への転職は、大きな環境の変化を伴うと予想していたのではないでしょうか?

    田崎:私は外資系のキャリアを長く歩んでいた、かつスタートアップへの転職経験がなかったので不安はありました。仰るようにこれまでの転職経験と転職先で実行してきたことが全く役に立たないことも想定したり、ワーストケースをどのように乗り越えるかを入社前からイメージしたりしていました。

    ――難しい転職活動になることを想定していたんですね。

    田崎:そうですね。ちなみにまだ入社して2ヶ月(2022年4月入社)ですが、不安は自然と消えています。様々な部署がボーダーレスでコミュニケーションしていて、常に相談・助け合える環境にあり、自分の長所を生かすことにしっかり専念できる環境が自然につくられていることを目の当たりにできています。いまは自分のやるべきこと、コミットしていることに対して集中できています。そこに良い意味でのプレッシャーがあります。

    ――不安もあり、実際に最悪を想定しながら入社したとのことですが、そもそもどうして転職しようと考えたのでしょうか?

    田崎:こんなことを言うのはあれですが、特段のエピソードはありません。前職に大きな不満があったからかと問われても、特にありません。強いて言えば40歳を迎えたいま、「自分が何をしたいのか」を強烈に自問自答していました。具体的には「自分がこれまで培った経験を最大限発揮できる環境はどこか」や「残りの職業人生で何ができるのか」、さらには「私はどう生きたいのだろうか」と考えていたんです。それが私の転職活動のはじまりです。

    ――会社を辞めたいと思っていたり、TRUSTDOCKに入りたいと最初から思っていたりしたわけではないんですね。

    田崎:これまでのサイバーセキュリティ業界に長く従事した経験からeKYCという言葉はもちろん知っていましたが、TRUSTDOCKの存在までは知りませんでした。これまでは多要素認証(MFA:Multi-Factor Authentication)はどうするかといった専門的な話もしていました。でも、「そもそも私は誰で、あなたは誰なのかといった本人確認の正当性を何が保証するのか?」という視点は十分ではありませんでした。だから「TRUSTDOCKはどういう世界観で、何を目指しているソリューションなのだろうか」と興味が湧きました。

    ――eKYCを広義のセキュリティー事業と捉えたときに、セキュリティーの専門家から見てもeKYCは興味の対象になったんですね。

    田崎:話を一度聞いただけで、社会的なニーズが高まり、eKYCとデジタルアイデンティティの市場がますます成長することはイメージできました。TRUSTDOCKが取り組んでいるeKYCとデジタルアイデンティティの問題は、言い換えるとインターネットと生活に直接つながっている個人の身元をいかに証明するのかという問題です。インターネットが社会インフラとなって久しい今だからこそ発生したギャップを埋める市場とも考えられます。

    ――eKYCとデジタルアイデンティティは、成熟したネット社会が向き合うべきテーマなんですね。

    田崎:そうです。このeKYCとデジタルアイデンティティの市場は、インターネット社会をもう一段階洗練されたインフラに引き上げるための重要なピースです。
    私はこれまでサイバーセキュリティ分野の経歴が長く、安全なインターネットを利用するために企業向けに製品を提案する立場にいました。サイバーセキュリティの重要性は認識できているはずです。でも「痛切な社会課題に直結している」よりも、「あればベターというニーズに対して応えている」感覚もあったんです。「痛切な社会課題に直結している」テーマがeKYCとデジタルアイデンティティです。かつ、eKYCとデジタルアイデンティティが土台にあって、サイバーセキュリティの問題に取り組めるという順番なのだと思います。

    ――これまでの経験がeKYC、デジタルアイデンティティ分野の大切さを教えてくれたんですね。

    田崎:市場の成長に自分が貢献できると確信できた、言い換えれば「入社しない理由がなくなった」ので入社を決めました。

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    選考を通じて、これまでの営業戦略の立案と実行や、海外メーカーの現地法人の設立の経験が存分に活かせるとわかった

    ――「話を聞いたらeKYC、デジタルアイデンティティの市場が伸びることはわかった」とのことでしたが、TRUSTDOCKのカジュアル面談や面接はどんな雰囲気でしたか?

    田崎:初回はCEOの千葉さんとのカジュアル面談でした。スタートアップの面接の経験は少なかったので「スタートアップはCEOが最初に出てくるものなのか」と落ち着いていました。ここで会社の事業内容や市場の動向を丁寧に教えていただいたと記憶しています。

    ――次はCOOの菊池さんとの面接ですね。

    田崎:菊池さんとは私の仕事のスタイルやできること、やりたいことを話していました。記憶に残っているのは、シチュエーションを想定して「田崎さんならどうしますか?」と一緒に考えるような、ディスカッションに近い面接だったことです。これは千葉さんと取締役の肥後さんとの最後の面接とも近しい形だったように感じます。その前に営業責任者の阿部さんとのカジュアル面談がありました。

    ――阿部さんは正確にはTRUSTDOCKへの入社前だったので、田崎さんと最も近しい立場での面談です。

    田崎:お互いのキャリアや思いを話し合ったという異色の面談でした。自分と同じ立場(入社前)という状況での会話だったので、とてもお手本にさせていただきました。
    千葉さん、肥後さんとは「パートナービジネスをTRUSTDOCKのセールスの仕様としてどのように組み込んでいくべきなのか?」をテーマに議論を交わしました。面談というよりもブレストに近いですね。ホワイトボードを使って話し合う場面もあります。より鮮明に自分の求められていることや課題が見え、TRUSTDOCKで働くイメージが具体的になりました。

    ――どんな経験が活かせそうだと判断できましたか?田崎さんは、例えば法人向け ITのセキュリティおよびデータ保護における世界的なリーディングカンパニーに在籍していた時期もありました。

    田崎:地域パートナー、広域パートナーの売上拡大などを主な業務としていた時代ですね。その頃の「正確な売上予測を算出するためのデータ活用と売上を定常的にグロースしていくためのプランと実行力」はいまも活かせています。何かを立案して実行するために必要な仮説、根拠、数字、スケジュールなど、関連各所が納得し自身がアクションに移すためのプロセスの組み立てなどは私自身の血肉になっていると思います。

    ――世界規模でITセキュリティソリューションを展開しているベンダーでは、海外メーカーの日本進出(現地法人の設立)を経験されていますね。

    田崎:非常に恵まれた経験でした。資本金が底をつくまでの時間、限られたリソースで成果を出すこと。経理含めて営業を俯瞰した視野でフローやレベニューが必要かを判断して行動すること。ルールが無いところから新たに組織をつくり出すこと。すべてがTRUSTDOCK入社後のエンタープライズセールス(大手企業)、パートナーセールス(アライアンス全般)の仕事に良い影響を与えてくれています。

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    オフの日は趣味に興じています。テニス、サウナ、BBQ、家庭菜園を楽しんでいます

    ――ここまで転職活動から、田崎さんの仕事内容、セールスメンバーの特徴を聞いてきました。プライベートはどのように過ごしているのでしょうか?

    田崎:みなさん、オフの日も才能を発揮していて驚きましたよ!私は趣味に興じることが多いですね。土日のどちらかはテニス、サウナ、BBQのどれかをしていると思います。

    ――テニスは高校生からはじめて、いまも続けているそうですね。

    田崎:テニスを通じて、様々なジャンルの友人と知り合えたことは本当に人生の宝です。

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    田崎:最近は坐骨神経痛があって全力でプレーするのが難しいですが・・・。サウナや温泉も休日の楽しみですが、暖かくなると家族や友人でBBQをちょくちょくやります。基本的にあまり遠出はしないので、家の庭でやるのがもっぱらです。

    ――植物を育てはじめたと小耳にはさみました。

    田崎:そうなんです。写真はタラの木の幼木と、金柑の芽です。

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    田崎:金柑は自分で食べた金柑の種が発芽するか試していたら、暖かくなって発芽に成功しました。実が成るまで7年かかるらしいので、リードタイムが課題です。タラの木は、先日山菜取りをやってみた時に、自生しているタラの木からタラの芽を収穫していたのですが、思いつきで育てようと思い、根っこを一部切って鉢に植えたら見事に発芽しました。こちらは1〜2年くらいで結構育つので、少ないでしょうが、タラの芽が春に取れるんじゃないかと期待しています。

    ――発芽する確率が高いですね(笑)。

    田崎:育成に定評があります(笑)。

    インターネットによって社会は本当に大きく様変わりし、利便性を引き換えにしたリスクや問題はいまも発生しています。解決方法やルールを見つけなければいけないというフェーズはまだまだ続いている状況だと捉えています。ある意味では永遠の課題と言っても過言ではないかもしれません。そんな社会全体として解決が待たれる中で「TRUSTDOCKがデジタルアイデンティティにおけるインフラ(プラットフォーム)となる」を目指します。(田崎の仕事インタビューはこちら

    (話し手・田崎十悟/文・佐野創太/編集、監修:TRUSTDOCK採用広報チーム)

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