TRUSTDOCKのインサイドセールス担当として、石野が入社しました。石野は「大手企業での法人営業経験しかなかったので、スタートアップに入社するのは不安もあった」と話します。どのように不安を払拭し、入社を決断したのでしょうか？
また、インサイドセールスは「電話営業」のイメージが強い中で、石野は「科学的なセールスである」と考えています。インサイドセールスやそのポイント、やりがいについてもインタビューしました。
株式会社TRUSTDOCK インサイドセールス担当 石野
新卒で大手旅行代理店に入社し、人材業界・生命保険業界などの法人企業を対象に取引先の売上・社員の意欲向上を目的とした課題解決型の団体旅行を企画、提案。大手保険会社の報奨旅行受注、大手人材派遣会社の報奨旅行の参画を実現する。
オンライン決済サービス企業に転職後は、旅行・ホテル・航空会社を専門とした決済システム導入のために韓国系キャリアや大手旅行会社へ SIerと共に営業活動を行う。
同じグループ会社に転籍後、立ち上げ間もないチームの形成やリード創出に従事する。決済手段の新規導入や拡充、基幹システムのリプレイスに合わせた決済ソリューションを提案する。
2022年4月にTRUSTDOCKのインサイドセールス担当として入社。「eKYCやTRUSTDOCK身分証を普及させて、便利で安心な社会を提供する」ために、「有効商談化数・率の向上」と「SDR・BDRフローの効率化の確立」する業務を推進する。
セールス担当として、自信を持ってお客様企業へ提案できるプロダクトを背負いたかった
――石野さんはこれまで金融業界などの法人営業として活躍していました。今回は何を重視して転職活動をしましたか？
石野：プロダクトの魅力に尽きます。TRUSTDOCKへの入社の決め手でもあります。分解すると「これから成長する」、「社会により良い影響を与えていく」「プロダクトにクライアントの声を反映しやすい環境や体制、人員がいる」です。
――プロダクトの魅力に焦点を当てた理由は何でしょうか？
石野：セールス担当者としてはもちろん、営業個人の人柄の強みも必要です。でもそれには大前提があります。それが「自信を持ってお客様へ提案・おすすめできるプロダクトがあること」なんです。
――TRUSTDOCKのプロダクトの魅力はどのように感じられましたか？
石野：ひとりのセールス担当、生活者としてもeKYCの大切さを感じる機会がどんどん増えていました。eKYCを知ったきっかけは、懇意にしていた前職のパートナー企業との定例ミーティングです。イベント関連の取引先がeKYCに興味を持っているという話でした。eKYCは生活にも密接に関わっています。音楽ライブに行くことが日常的な私にとっては、「eKYCが普及すればチケット転売の問題も解決に向かうのでは」とも感じています。
――プロダクトの魅力がビジネスとしても、自分ごととしても感じられたんですね。
石野：そうですね。TRUSTDOCKの面接を受ける中で、経営陣もメンバーも「財布から身分証をなくす」方向に一貫して向かっていることがわかり、感銘を受けました。セールス担当としては、営業としての目標数値やビジョンを日々追いかけます。その先に「はっきりした企業としてのビジョン」があることはとても重要なんですよね。営業チーム全体の士気が上がりますし、数字がなかなか上がらないときも「いまが正念場だ」と思えますから。
――TRUSTDOCKと相性の良さを感じますが、入社を決めるにあたって不安はありましたか？
石野：ありました！私はいわゆる大手企業での営業経験しかありません。「私の営業力は通用するだろうか」と不安でいっぱいでした。「受け身の営業スタイルに慣れてしまっているのでは」とも思っていました。
――スタートアップに飛び込む不安はどう払拭したのでしょうか？
石野：2次面接でこの不安を正直に打ち明けました。担当者は入社したら上司になると伝えられていた阿部さんです。阿部さんの回答に勇気づけられました。「私も16年間大手商社にいて、いまもやれているから大丈夫！石野さんなら問題ない！」です。
――力強い励ましですね！
石野：不安の多くは「起きるかどうかわからないことを思い悩むことからくる」ものでもあります。力強く背中を押してくださったことがとても嬉しかったです。プロダクトの魅力を軸にはじめた転職活動は、組織に一本通るビジョンの一貫性とビジョンを体現するひとたちに支えられて終えることができました。
インサイドセールスの鍵は「顧客の事業展開の想像」にある
――ここからは石野さんが担当しているインサイドセールスについてお聞きします。いまはどんな仕事をされていますか？
石野：TRUSTDOCKのメンバーとしてのビジョンは「eKYCやデジタル身分証を普及させて、便利で安心な社会を提供する」です。セールス担当としては稼働売上と粗利の成長を目指しています。長期的には「有効商談化数・率の向上」を、中期的には「SDR（Sales Development Representative）・BDR（Business Development Representative）フローの効率化の確立」を目指しています。
――具体的には何をしていますか？
石野：箇条書きにしちゃいますね。
・ニュースリリースのチェック、追客架電、メール
・顧客情報の整理と洗い出し、インサイドセールス業務フローの作成や整理
・ウェビナー、インバウンド問い合わせの対応（SDR）
・アウトバウンドの対応や開拓（BDR）
・マーケティング担当との傾向チェック、フィールドセールス担当との擦り合わせ
・イベントや展示会のフロー確認とコンタクトへのフォローアップ
――お客様企業や社内のメンバーなど、関わるひとが多いですね。
石野：そうなんですよ。インサイドセールスはやりがいがたくさんある仕事です。そのひとつは「営業だけでなく、マーケティングとの連携をサイトやCRMデータへ反映できる」です。営業はお客様の声を直接聞けることが醍醐味です。マーケティングは見込み層の傾向やプレスリリースの影響を、リアルタイムに即座に数値として認識できます。インサイドセールスは実際の声と見込み傾向の照らし合わせが楽しいんです。
――「実際の声と見込み傾向の照らし合わせ」は、具体的にはどんな仕事になるんでしょうか？
石野：例えば、単発のウェビナーのプレスリリース後の反響やターゲット業界へのアプローチのためのイベント出展は、その日のうちにデータが取れます。「この施策は反応がよかった」とわかったり「費用対効果が見込まれて商談化のフローが見える」などの次の動きがすぐに取れたりします。
――分析することが大切なんですね。
石野：インサイドセールスは科学的なセールスです。営業として目先の成果が数字にすぐ現れやすく、PDCAを回しやすい仕事ですから。FS（Field Sales）やCSX（Customer Success Experience）は実稼働に向けて数ヶ月を要しますが、インサイドセールスは最短でひとつの架電で成果が出ます。うまくいかなかったら、次の架電に活かせます。数をこなす分、早いスピードでPDCAを回せるので「今日も私は頑張った」成果を認めることもできます。
――「セールス」という言葉から「数をひたすら追う」イメージがありましたが、そうではないんですね。
石野：「電話営業」という文字だけ見たら、私もしんどく見えます。でも、各々のお客様の事業展開を想像して、自分の仮説検証を短期間で実証でき、それが1回の電話でできると捉え直す。インサイドセールスは面白い仕事だとわかりますよね。お客様の事業成長に直結する大切な仕事なんです。
―クライアント企業の事業展開まで考えるんですね。
石野：実際にTRUSTDOCKには思わぬ業種のお客様からの相談や、これから法人化する企業からの相談を受けることもあります。これはTRUSTDOCKが信用を積み重ねてきた結果です。ワクワクしますよね。お客様の新サービスやその夢を、スタート前の段階から聞いています。
――好奇心が旺盛なひとに向いている仕事ですね。
石野：私事ですが、IT業界としてはヘルステックや決済周り、プライベートでは観光全般やライブ系のお客様に興味があります。医療業界へのeKYC導入は私たちの暮らしを大きく変えていくものです。観光系やライブは個人的に好きなので、好きな企業やブランドに自社のプロダクトを入れてもらえるのは嬉しいです。目の前のお客様にはもちろんのこと、社会にも自分にも直接良いことができる仕事がセールス職であり、インサイドセールスの魅力だと思います。
多様なメンバーとフィードバックし合えて、即座に実行・検証しやすいセールスが実現できている
――2022年4月に入社して、インサイドセールス担当として5ヶ月が経ちました。（2022年8月現在）セールスチームはどんなチームだと考えていますか？
石野：PDCAを早く回して科学的なセールスをしたい私から見たチーム像をお伝えしますね。「各チームに必要なことをすぐにヒアリングし、即座に実行・検証しやすい」、「セールスチーム内で相互のフィードバックが日々出来る」という2つの特徴を持っています。仕事を進めやすいです。
――コミュニケーションが円滑なんですね。
石野：実はTRUSTDOCKの第一印象は“お堅い会社”でした。機密性の高い情報を扱っていますし。いまは解像度が上がって「守る部分と攻める部分の線引きが予めできている」のだとわかりました。実現したいことや思っていることを日々発言できる場があり、任せてもらえたりトライしたりできる環境はありがたいですよね。
――メンバーはそれぞれどのようなひとだと紹介できそうですか？
石野：阿部さんは営業責任者のポジションを全うしている必要不可欠な存在です。メンバーの意見をしっかりと聞いたあとに「議題はこうなっていて、私の意見はこうです」と明言してくれます。「確かにこれは同意できる。でもここが問題点でしょうか？」とその場で噛み砕き、意見を求めてくれます。ミーティングが対話の場になっていますし、最終的な判断の場面では決断もしてくれます。
――ミーティングの中で意見交換が盛んにされているんですね。
石野：意見をはっきり伝えてくれるというと、高橋さんが思い浮かびます。チームミーティングでメンバーが多い場で言いにくいことも言わないといけないときも、しっかり切り込んでくださいます。商談に同席させていただくと、「相手のリテラシーに合わせて言葉を噛み砕き、伝わる営業・質問してもらいやすい営業」を心がけているのかなと思います。ラジオで聞いていられる柔和でおっとりボイスの持ち主です（笑）。
――豆知識をありがとうございます（笑）。
石野：あと、顔が小さくて羨ましいです（笑）。
田崎さんと同期入社であることは、私の自慢です。話し方だけで信頼を得られる営業パーソンです。外資系を渡り歩いてきた落ち着きがあります。同席した商談で着地が見えなくなったときがありました。パッと発言してその場をまとめた「THE・仕事が出来るひと」です。とっつきやすさもあるので、同期としても上司としても信頼しているし、素直に相談もしています。
――それぞれ個性を持っていますね。
石野：個性的といえば、上井さんですよね！とにかくハイリテラシーな現代人、とまとめちゃっていいのかな（笑）。忙しいはずなのにSlackは数秒で返ってくるし、仕事以外の投稿もよくしています。最新の業界記事のキャッチアップもウェビナーの参加も積極的で、TwitterやFacebookも駆使しているSNSの達人でもあります。
――バランスの良いチームになっていますね。
石野：チーム全員が自身にも他者に対しても、長所は自由にどんどん伸ばして、短所はお互い様だからフォローし合う精神を持っているように感じます。ひとに物事を強制しないし、短所も長所として見ていると感じます。これも実はTRUSTDOCKが求める一貫した人物像なのかもしれません。
家庭の事情もシングルの楽しみも、どちらのライフも会社全体で尊重されている
――メンバーインタビュー毎回恒例の、プライベートのコーナーです！
石野：趣味には熱い思いがありますよ（笑）。TRUSTDOCKはメンバーインタビューで育児や趣味の様子も発信しているので、推し活を続けられるイメージが湧きました。でも、気になる点もあったんです。
――何があったのでしょうか？
石野：ズバリ、「20代やシングルの人たちに業務が集中しているのでは？」です。インタビュー記事でお子さんや家族とお住まいの方が、仕事と生活をどちらも楽しんでいるイメージはつきました。一方で20代やシングルの方に皺寄せがいっていないかは気になっていたんです。
――入社してみていかがでしたか？
石野：杞憂に終わりました。各々が各自の仕事配分を認識し、お互い助け合っています。家庭の事情もシングルの楽しみも、どちらのライフも会社全体で尊重されています。生き方に優劣はないですからね。フレキシブルに働けることもすごく素敵なポイントです。コアタイムを外せば、病院や介護、自分のための時間を取ることもできています。これから長期的な視野で働き続けたいので、自分自身の心や体を重視しながら仕事もちゃんと楽しめる環境があるとわかりました。
――そんな仕事もプライベートも全力で楽しみ尽くす石野さんです。趣味は何でしょうか？
石野：私は2021年はオンラインライブを含めると20回以上行く、推し活の一員です。この写真はI Don’t Like Mondays.とBRADIOの推し×推しの2マンライブです。Billboard Tokyoで最高の時間を過ごしました。写っている後ろ姿は私です。ボーカルの目の前の席だったので私の人生の中で一番良席です。（撮影OKでした）
――ライブは生きがいと言っても過言ではないですよね！
石野：必需品です！元々小学生の頃から観光業志望だったことと、高校でのホームステイ経験や大学での留学経験もあり、旅行会社に入社する前から旅行はかなり行っています。全部で30か国以上は行っていて、ハワイは7〜8回行きました。いまはコロナ渦なのでなかなか海外旅行には行けませんが、国内旅行を楽しんでいます。この写真は初ダイビングを経験した沖縄本島です。
――青が美しい！
石野：沖縄が大好きになりました。友人のリゾート婚に参列した際に訪問した沖縄本島の旅行は、空が綺麗でした。
石野：一生の思い出になった写真もあります。妹の大学卒業をお祝いして、妹弟3人で初めての海外旅行に行きました。この写真はモン・サン＝ミシェルで、貴重な3shotの写真です。
――躍動感がすごいですね！
石野：最初から最後までトラブルに巻き込まれて、それが逆にとても楽しかったです（笑）。風がすごいのと自撮りに慣れていなくて、妹なんて真っ直ぐ髪電波が立っています。皆ぐちゃぐちゃです（笑）。でも、こんな感じの写真でも若いうちに妹弟と海外旅行へ行って、写真を撮れてよかったなあと思っています。
――ライブや旅行は石野さんの大切な一部ですね。
石野：お笑いライブは一人デビューした話もしたいのですが、長くなるのでまた今度お話ししましょう！
私にとってはプライベートで刺激された好奇心が仕事にも活かされています。成長を続ける働き方をするには、生活も仕事も楽しめることが一番だと思います。オンもオフも楽しみ尽くして、インサイドセールスを究めていきます。
（話し手・石野／文・佐野創太／編集、監修：TRUSTDOCK採用広報チーム）
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