「eKYCはどんな業界、どんな企業規模の会社にも必要だ」と考えて、TRUSTDOCKに「次のインフラをつくる可能性」を見出して転職してきた高橋。今はセールスマネージャーとして顧客と向き合う日々を送りながら結果を出しています。
今回は高橋がスタートアップでセールスのキャリアをどう築いたらいいと考えているかを詳しい業務内容をもとに炙り出します。日々何を考え、どんな行動を取っているのか。なかなか外からは見えづらい「スタートアップのセールス職」の仕事に迫ります。
株式会社TRUSTDOCK セールスマネージャー 高橋幸司
大学卒業後、新卒で大手クレジットカード会社に入社し、営業・事業開発などを経験。小売向けクレジットカードの発行などの新規事業の立ち上げおよび事業管理を担当した。
その後、建設系ベンチャー企業に転職し、Fintech事業の事業開発・アライアンスを担当。Fintech業界の拡大におけるKYCの重要性を感じ、社会のインフラとなるような分野でサービスを広める仕事をしたいと考え、2019年TRUSTDOCKにセールスマネージャーとして入社。
――高橋さんはこれまで営業と事業界の経験が、キャリアの中心にあります。TRUSTDOCKとは企業規模も業界も異なる企業から転職してきて、TRUSTDOCKのセールスにはどんな魅力を感じていますか？
高橋：一つは「営業職として働いて良かった」を超えるものがあります。TRUSTDOCKのeKYCプロダクト自体が、世間から求められていると強く感じられるんです。これは一度でもセールスをした方であれば同意していただけると思うんですけど、「求められていないものを売ること」が営業職にとって一番の苦痛なんですよ。その最大の苦痛を感じることのないセールスです。
――どんなときに「世間から求められている」と感じますか？
高橋：営業スタイルの変化を感じるときです。ただ単に「商品を説明して、ニーズを喚起して、契約を取り付ける」営業ではないんです。「新しい価値観をお伝えして、共感いただいて、TRUSTDOCKのeKYCプロダクトを通じて一緒に事業を成長させる」。そんな営業スタイルだから、様々な業界のお客様に求められているように思います。
――セールスと聞くと、「発注者と受注者」の縦の関係をイメージしてしまいますよね。
高橋：実際にお客様の多くはプロダクトマネージャーやコンプライアンス担当役員です。彼らは意思決定者かつ、関連する法律や規制のプロです。一見、縦の関係になりそうですが、だからこそ、知識・経験をすべて使って対等な関係で居続けないといけません。お客様は「プロ」を求めていますから。
――高度な専門性の高い商談をしているんですね。
高橋：そうですね。例えば、金融事業者から、本人確認に関する細かな法律の記載について問い合わせをいただいたり、他社も含めた運用のベストプラクティスについて相談していただいたりすることも多いです。プロであるお客様も手探りになっているのがeKYCの市場です。その中で私たちは日々業務を行っているので、法律・技術・運用の観点からいま最も良い手段を提案できます。
――営業スタイルの話がありましたが、これまで経験してきた営業方法とは変化がありましたか？
高橋：ありましたね。これまでのスタイルだと、「とりあえずお伺いする」ようにしていました。ただ、ここは反省したい点なんです。以前の私は「確認してからご報告します」や「会社に持ち帰らせていただきます」とお伝えしていたことがありました。
――セールスの自然な行動のようにも見えます。
高橋：でも、相手の立場に立って考えてみたら、この言動は顧客視点ではないですよ。すぐに判断してほしいはずです。他にも、例えば来客があるということは、会議室を予約してお茶を出してといった準備も必要ですよね。この働き方改革が進んで生産性が求められるいまだからこそ、オンラインを活用するようになりました。営業の一つ一つの言動を顧客視点に転換することを求められていると感じます。
――営業からすると当たり前になっていることが、顧客のためになっていないことがあるんですね。
高橋：私はこれまで営業の他にPMOの仕事もしていて、提案「される側」も経験していました。そのときに「売られる」と思うと途端に嫌になっていたことを思い出しました。顧客目線で考えれば「本当に必要なときだけ営業してほしいし、質問に答えてほしい」はずなんです。
――顧客目線で見ると、直接会うかオンラインMTGにするかといったコミュニケーションの取り方も変わるんですね。
高橋：コミュニケーションの仕方は大きく変わりましたね。私はこれまでいわゆるズブズブの営業を得意としていました。様々な企業に出向し、その企業の内側から調整（営業）をすることが多かったですしね。もちろんいまもこのスタイルの良さを認めているし、そこまでに至るプロセスは誰にも負けることはないと自負しています。でも、風向きが変わったように思うんです。
――求められる営業スタイルが変わったのでしょうか？
高橋：生産性向上への取り組みなのか、成果への厳しいコミットメントの影響なのか「短期間で必要な情報のみを端的に伝える能力」がさらに求められるようになったと感じています。昨今の状況からオンライン前提にもなっていますし。「とりあえず会って人間関係をつくってから」が通用しなくなっています。これは私もアップデートしている最中ですね。
――顧客の要求の水準も上がっているようですね。
高橋：eKYCの手段はたくさんあって複雑ですしね。TRUSTDOCKではいまは13種類のAPIがあります。だからこそ、製品ラインナップをすべて説明するのではなく、お客様が本当に必要なもののみに絞って詳しく説明するようにしています。
――顧客との関係性も変わりそうですね。
高橋：これまでの法人営業でも意識はしていましたが、「予算を意識した」質問や関係構築が求められるようになりました。TRUSTDOCKの商材はB向けの商品であるため、必ず顧客の予算編成時期を考慮する必要があります。大きい会社になればなるほどそれは厳格です。
――求められる能力も変わりそうです。
高橋：特に求められる能力は、「先回り力」です。クライアントのローンチ時期のマイルストーンをお聞きし、開発期間にどのくらい割けるかなどを相手側のPMOよりも先回りして提案する能力が求められているはずです。そのためには、「一人で営業を完結させない勇気」も必要です。
――一対一で顧客と営業しないということですか？
高橋：そうです。「営業は自分が商品」と言われることもあるように、確かに自分を買っていただく側面があります。でも、顧客目線で考えれば、求めているものは「プロとしての提案」です。自分に不足している点を認めて、自分ひとりではなく、例えばTRUSTDOCKであれば、開発が絡む段階では開発に知見のある役員を同席させることも顧客に貢献するポイントのひとつになります。
――「自分で解決する」のではなく、「顧客に貢献する」を行動基準にしているんですね。
高橋：学びも大きいですしね。同席すると開発の知識も増えるため、転職したばかりの６ヶ月前とは技術に関する知識がだいぶ増えたと感じています。（2020年2月当時）
高橋：これだけセールスの話をしていましたが、実は「セールスだけでは嫌です」と言って入社しています（笑）。
――セールス以外にもしたい仕事があったのでしょうか？
高橋：せっかくスタートアップに転職するからには、組織や会社づくり、業界開拓もしたいと考えているんです。もし一つの職種に限定して働きたいなら、もう成熟した会社の方が適していますよね。スタートアップは「マーケット自体をつくりだす」存在であり、かつ「会社をつくっていく段階」ですから、自分だけのキャリアを極める思考は最初から手放しています。
――セールスのキャリアを軸にして、さらに自分の可能性を広げられそうですね。
高橋：実際にCEOの千葉が行なっていた講演などの一部を任せていただくようになりました。営業だけではないキャリアの幅も広がっていることを実感しています。「営業で当たり前にしていたことが、実は他の場所でこんなに求められるのか」と思うことも多いです。
――仮定の話ですが、将来はどのようなキャリアになっていると予想していますか？
高橋：間違いなく、eKYC業界No.1の営業のプロになれます。さらにはセールスのみでなく、製品やデリバリー、組織づくりのことも考えるので、事業責任者の道も歩んでいるかもしれません。でも、そこで終わるつもりもないんです。
――さらに先のキャリアを描いているんですか？
高橋：No.2としてTRUSTDOCKを支える存在になりたいんです。千葉がもっと経営や将来のビジョンを描くことに専念できるようになってほしい。またエンジニアリングの知識が豊富な役員には、エンジニアが働きやすい組織づくりに集中できるようになってほしいんです。
――お聞きしていると、「自分だけのキャリアをつくる」と考えてはいないんですね。
高橋：私はひとりの人間として、千葉が描く理念や、TRUSTDOCKが顧客に提供している価値に惹かれて入社を決めましたし、セールスとしてeKYCプロダクトの価値を感じましたからね。これからもTRUSTDOCKのビジョンやeKYCプロダクトを世に広めていく、その結果として自分のキャリアを構築できた」となっていることが理想です。
TRUSTDOCKのセールスマネージャー・高橋の詳しい業務内容を通じて、「スタートアップでセールスキャリアを築く方法」をお伝えしました。逆説的かもしれませんが、「自分の成長だけを考えない」ことが自分のキャリアをつくるのかもしれません。
「セールス人材はスタートアップでどんなキャリアを構築できるのか」を考える際に、少しでも参考になれば幸いです。