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2度の最終面接を経て、入社。価格競争に陥らないセールスになり、eKYCビジネスをつくりたい〜セールス・神田龍次のTRUSTDOCK転職インタビュー〜

セールス/マーケティング

更新日: 2021/05/18

目次

    建設業界を中心に法人営業に従事してきた神田龍次が、セールス担当としてTRUSTDOCKにJOINしました。

    これまで神田が扱ってきたサービスは、eKYCとは遠いように見えます。建設用エレベーター、生命保険・損害保険、組み込みソフトウェア開発。そんな遠い業界にいた神田が、どのようにTRUSTDOCKを知り、転職を決めたのかを聴きました。

    他業界からの転職ということもあり「まだ戸惑うことがある」とも話します。その中でも、これまでの3社経験の中で培ってきた営業スタイルは、活かせる部分があると話します。話は、神田が大切にする「価格競争に陥らないセールス」にまで広がりました。

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    株式会社TRUSTDOCK セールス 神田龍次

    新卒で建設用エレベーターの設置から解体までの計画を提案する建設企業に就職し、大手・準大手ゼネコン各社および大型プラント設備を所有する企業への営業に従事する。

    生命保険・損害保険の代理店に転職後は、運送業、建設業、機械リースレンタル業を中心とした中小企業向けの保険営業に従事する。経営者との商談がメインであったことから財務諸表を学習し、数字を通して経営者と話す機会を得た。

    法人向けのソフトウェア開発企業に転職し、通信大手・移動通信端末ベンダ・製造業の大手企業から中堅企業を中心に、組み込みソフトウェア開発の法人向け営業に従事する。営業戦略や事業戦略の策定も兼務し、部署の数字管理、案件管理など部長級の管理職と同じ業務を経験する。
    2021年、TRUSTDOCKにセールス担当として入社。インバウンドに対して顧客の課題ヒアリングとサービスの紹介、アウトバウンドに対して、顧客の課題仮説想定と提案の作成に従事している。また、協業やアライアンス先と協力関係構築からWin-Win-Winなビジネスの形を模索している。

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    eKYCも何も知らなかった。でも、2度の最終面接で「市場をつくるメンバーになる」覚悟を決められた

    ――神田さんはどんなきっかけでTRUSTDOCKを知りましたか?これまで経験してきた業界を拝見すると、eKYCとは遠いようにも思いました。

    神田:転職サイトの登録からスカウトメッセージをもらい、知りました。最初のメッセージの段階では、正直に申し上げると何のサービスを展開して、どういう仕事をしているかよくわからなかったです。eKYCというキーワードも、そのときまで知りませんでした。

    ――未知の領域だったんですね。

    神田:ただ、新しくeKYCのマーケットをつくっていく意志の固さが伝わってきたので、一度話を聴いてみようと思いました。カジュアル面談で千葉CEOに会社の紹介をしていただいたときも、どういった会社なのか掴み切れませんでしたけどね(笑)。

    ――スカウトメッセージでもカジュアル面談でも内容がわからなかったら、「辞退しよう」とは思わなかったのでしょうか?

    神田:わからないなりに今後のeKYCマーケットの規模や、新しい領域に挑戦しに行くことに興味を感じ、面接で話を聴いてみようと思いました。でも、実は最終面接で力を出し切れなかったんです。私自身の強い意志をあまり伝えられませんでした。サービスの方向性やビジネスの展望には確かに興味を持っていました。でも、ここも正直にお話しすると自分の中でまだ腑に落ちていない部分もあり、それが迷いとして現れてしまっていたのだと思います。

    ――それでも内定が出たから、入社していまここにいるんですよね?

    神田:実は私は最終面接を2回していただいているんです。それが転職の決め手とも言えます。TRUSTDOCKから再度チャンスをいただいたこともあって、私も覚悟を決めることができて、2回目の最終面接に臨みました。この会社で一緒にビジネスをつくっていきたいという意志を伝えられて、入社にいたりました。

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    株式会社TRUSTDOCK 取締役COO 菊池 梓

    菊池:2次面接を担当した私から、最終面接を2回実施した経緯をお伝えしますね。神田さんから話があったように、確かに1回目の最終面接では力強さが感じられなかったと、千葉CEOも話していました。でも、私が話した印象では、神田さんには持ち前の力強さがあって、コロナ禍でリモート入社のこの状況でも、すぐに自走できると思っていました。だから2回目の最終面接を千葉に打診したんです。

    神田:ありがとうございます。他社からいただいた内定はすべて断って、2回目の最終面接に臨みました。

    菊池:「それはやり過ぎなんじゃないかな?」とちょっと心配になりました(笑)。

    神田:退路を断ってしまいましたね(笑)。いま思えば1回目は緊張していたり、自分をよく見せようとする気持ちもあったのだと思いました。もう一度声をかけてくださり、自分を見つめ直す時間をいただいた結果、TRUSTDOCKのメンバーになっています。

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    CxOは「承認する立場」ではなかった。だからセールスと全体の2つの視点を活かすことができる

    ――神田さんはセールスメンバーのひとりとして、いまはどんな仕事をしていますか?

    神田:「営業として日々のKPIを達成すること」と、「会社として新しい売り上げの柱や仕組みをつくること」の2つを目的にセールス活動を行なっています。具体的な行動は次の3つです。

    (1)インバウンドに対して顧客の課題ヒアリングとサービスの紹介
    (2)アウトバウンドに対して、顧客の課題仮説想定と提案の作成
    (3)協業やアライアンス先と協力関係構築からWin-Win-Winなビジネスの形を模索

    ――社内では誰と関わることが多いでしょうか?

    神田:営業メンバーとボードメンバーですね。営業メンバーとは営業戦略について、ボードメンバーとは新しいビジネスの形を模索しています。どの業界とどんな提携や協業の組み方をすると価値を最大化できるかを話し合っています。

    ――ひとりのセールスとしての仕事に加えて、セールスチーム全体を見る仕事もされているんですね。入社してからギャップは感じましたか?

    神田:想像以上にフラットな組織であることです。私が所属していたいままでの組織は、縦の関係が重視されていましたし、私も「組織の中で生きるとは、縦のラインに従うこと」だと信じてきました。でも、TRUSTDOCKではやることも自分で決めますし、誰に指図される訳でもありません。自分から動きたいと考えていた私にとっては、相性の良い環境です。

    ――具体的にどんなシーンで「フラットである」と感じますか?

    神田:CxOの承認ベースで自分の動きを決めなくていい点です。TRUSTDOCKでは、CxOは提案を「承認する立場」ではありませんでした。各メンバーのやりたいことを支援するスタイルだったんです。

    ――縦社会の会社での経験が長いと、驚きが大きいかもしれませんね。

    神田:私もまだ戸惑うことがあります。でも、私は物事を一営業の視点だけでなく、全体の視点も持って動きたいので、相性の良い環境と言えます。「経営側が何を考えているか」、「会社・組織がどうすれば発展できるか」、「個人としては何が求められているか」の3つを意識しながら行動を考えられているので、セールス活動もスムーズにできていますよ。

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    価格競争から抜け出せるセールスになった後eKYC市場の中でビジネスをつくりたい

    ――eKYC市場は神田さんにとって未知だったり、マネジメントの違いを感じたりすることもあることがわかりました。その中でも、これまでの経験が活きている部分はありますか?

    神田:「顧客の課題やニーズを深く捉える営業スタイル」は、どの業界でも共通して活かせると考えています。相手が話していることを聴いて、真に何を求めているか潜在意識まで探り、言葉で言っていることの裏に何があるかを確認し続けた上で、提案する。そんな営業のスタイルを意識しています。

    ――その営業スタイルは、いつから意識されているのでしょうか?

    神田:保険の営業をしていたときです。数字だけを追って、商品を押し付ければ、確かに売り上げは一定のところまでは引き上げられます。でも、数字が伸び続けることはありませんでしたし、大きい案件が決まることもありませんでした。そこで、行動を自分中心から相手中心に切り替えた経験が大きいですね。

    ――結果は変わりましたか?

    神田:コンスタントに数字が積み重ねられるようになりましたよ。自分中心の営業は顕在化している課題やニーズしか捉えられません顕在化している課題やニーズは競合他社もわかっているので、レッドオーシャンの戦いになります。つまり価格競争に陥ってしまうんです。反対に、相手も気づいていない潜在ニーズに気づけたら、価格の勝負から抜け出せると考えています。

    ――価格競争に陥らない営業は理想ですね。すぐにできるようになったのでしょうか?

    神田:いえいえ、いまも学び続けています。確かに、うまくいかないときは苦しいし、本当にそなんこができるのかという不安はずっとつきまといます。でも、流れができれば、日々のプレッシャーが軽くなってくることがわかりますよ。

    ――顧客の課題やニーズに合わせた提案をするために、神田さんが意識されていることはありますか?

    神田:自分が話す時間を減らし、相手が話をできる時間を増やす。割合で言えば3:7です。

    ――まさに相手中心の営業ですね。

    神田:そうですね。ひとは不安になると、間を埋めようとしてどんどん話をしてしまいます。でも、話す量を増やすよりも、相手を知るための行動や準備の量を増やす方が重要だと考えています。下準備をした上で、用意した仮説を相手に提示して感想を聴いてみる。単純に合っていればいい反応だし、間違っていたとしても、自分を知ろうとしてくれるひとに対しては心を開いて教えてくださるはずです。答えは相手が持っていることが多いですから、答えを一緒に探すようなイメージを持っています。

    ――ニーズや課題を深く捉える営業を極めた先で、どんな目標を描いていますか?

    神田:まずはTRUSTDOCKの営業として、しっかり足元の数字を取れるようになりたいです。そのためにはeKYCについても熟知して、顧客の課題を解決できる存在を目指しています。

    ――ひとりのセールスとしての役割を、まずは全うする意識が強いんですね。

    神田:私は営業のキャリアが長いですしね。ひとりのセールスとして結果が出せるようになったら、社内だけでなく社外も巻き込みながら、ビジネスを先導できる営業になりたいです。仕組みをつくって、eKYC市場の中で大きくビジネスをつくれる存在になります。

    編集後記

    神田は建設業界というタフな現場から、2度の最終面接を経てeKYC市場に転職しました。

    いまでもマネジメントスタイルの違いに戸惑いを感じながらも、活かせる共通点も見出しています。顧客の課題やニーズに合わせた提案をする相手中心の営業は、建設業界でもeKYC市場でも活かせるようです。

    ひとりのセールスとしてだけでなく、会社や市場を俯瞰している神田。どんなセールス、ビジネスパーソンとして成長していくか、今後が楽しみな人物のひとりです。

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