「セールス×経営」のキャリアを歩み、eKYCの力で社会の負を解消する〜セールスマネージャー・上井伸介のTRUSTDOCK転職インタビュー（後編）〜

2人目のセールスとして2020年5月にTRUSTDOCKに入社した上井伸介は、セールスマネージャーとしてTRUSTDOCKの営業を担っています。

後編インタビューでは、上井が考える「TRUSTDOCKでつくりたい営業チームの文化」や「これからチャレンジしていきたいこと」をお伝えします。eKYCとは一見すると離れた仕事をしていた上井の根底には「社会の負を解決したい」という思いがありました。（前編はこちら）

経営や事業運営のキャリアプランを描いている上井の考え方から、スタートアップのセールスパーソンの思考を深掘りします。

株式会社TRUSTDOCK セールスマネージャー 上井 伸介

株式会社インテリジェンス(現パーソルキャリア株式会社)に新卒入社。人材派遣の営業職として、中小〜大手クライアント向け提案営業、官公庁営業に従事し、新規開拓・既存顧客への実績を拡大する。その後、新サービス立ち上げの経験を活かして、営業企画職になる。全営業が使用する営業資料の作成・提案支援・法人向けメルマガ・業務効率化・社内行事事務局・ 新表彰制度を導入した。事業統合に伴いテンプスタッフ株式会社(現パーソルテンプスタ ッフ株式会社)に転籍し、副業系新規事業の立ち上げ・新規事業創出支援プログラム運営に携わる。営業、企画、新規事業の立ち上げの経験を全社に還元すべく、業務改革推進部門に異動。営業の生産性向上・オペレーション業務構築の企画職を経験。
2020年5月にTRUSTDOCKに転職し、現在はセールス担当としてクライアントへの提案営業、営業戦略の策定、営業組織の仕組みづくりに従事している。

前職の経験を活かして、eKYCの営業と経営の掛け合わせができるキャリアを築く

――初めての転職から2ヶ月が経ち、いまはeKYCのセールスとしてどんな仕事をしていますか？上井さんは新規事業や企画の経験もこれまでされています。

上井：今後もセールス人員の増員を考えていますから、いまから営業組織としての仕組みを整えておく必要がありますしね。同時並行で売れる仕組みを科学し、実務に落とし込んでいます。

――日々の業務はどんなものがありますか？

上井：顧客開拓を分解すると、日々お問い合わせをいただくお客様との打ち合わせ・提案です。受注までの一連のプロセスを行い、受注後はCSの古山に業務を引継ぎます。

――古山さんも「連携が大事」と話していましたね。

上井：TRUSTDOCKの仕事はひとりで完結するというよりも、チームで連携して質を高めていくものです。営業組織の仕組みづくりや営業戦略の策定、売れる仕組みの科学は高橋といままさに進めています。いわゆる営業企画の仕事と言えます。

――上井さんは前職の大手総合人材企業で、すべてのセールスが使う資料をつくったり業務効率化をしていました。経験が活かせそうですね。

上井：そういった事業運営に関わる仕事は私の強みでもあります。セールスという専門性を活かしてTRUSTDOCKの認知を広めつつ、事業運営の仕事としてこれからも経営やいまも関わっている資金調達を進める仕事をしていきたいです。営業と経営の掛け合わせのキャリアをTRUSTDOCKで積んでいます。

中長期的な視点でお客様と向き合い続けられるチームをつくりたい

――営業の戦略や組織づくりも関わっていることで、どんな営業チームをつくっていきたいかもお聞かせください。上井さんは前職では転籍した会社も含め、5,000名から50,000名規模の会社を経験しています。

上井：いまのTRUSTDOCKは15名程度（2020年8月現在）ですから、大きな違いがありそうですよね。確かにこれまではeKYCのセールスとは違って、個人で成立する商材が多かったので、TRUSTDOCKのセールスとは違いがあります。

――営業の仕方が異なると戸惑いはあるのでしょうか？

上井：前職でもチームワークを常に意識してチームで仕事をしていたことが多かったですから、戸惑いはないですね。足りない部分はみんなで補い助け合っていましたし。チーム意識が強かったので、当時から個人で目標達成したときよりも、チームで目標達成できたときの方が嬉しく感じていました。

――当時からTRUSTDOCKのeKYCの営業につながる仕事の仕方をしていたんですね。

上井：そうですね。KPIは設定しつつ、中長期的な視点でお客様とどう向き合い続けるか。これはTRUSTDOCKでも大切にしていることです。もちろん、私は営業ですから数字の意識は強いです。でも、数字を大切にすることと、数字に縛られることは違うんです。数字を積み重ねるまでのプロセスや、なぜその数字が出ているかの内容が重要です。

――TRUSTDOCKではどんな営業チームをつくりたいですか？

上井：行動として大切にしたいことは3つあります。コミュニケーションを増やして以心伝心ができるようになること。案件や業界動向、営業トピックスなど情報がスピード感をもって共有されること。お互いにフォローし合える体制を整えることです。

――チームの意識が強いですね。

上井：チームやフォローする意識はTRUSTDOCKがもとから持っている良さでもあるんですよね。家庭を持っているメンバーや一緒に自走する意識が根強いメンバーが多いので、お互いに理解しフォローし合うことが自然ですし。これはつくろうと思ってもつくれない強みなので、営業組織としても活かしていきます。例えば同じ営業の高橋もフォローする意識が強いですよ。私が入社したときも「何でも聴いてください」だけでなく「何回でも聴いてください」とまで言ってくれたんです。

――フォローすることが社風として根付いているんですね。

上井：文化という点では、これからも常にチャレンジ精神を持ちトライ&エラーで行動していける組織でありたいですね。KYCはいままさに大きくなっていて、正解がまだ定まっていない市場であることも追い風です。だから行動を増やすことを応援する文化と相性が良いはずです。

スタートアップも、少しの工夫で仕事と家庭の両立に近づける

――前編インタビューの最後には、プライベートの一面であるハードコアバンドの姿を見せてもらいました。写真をもう一枚使わせてください（笑）。

上井：また締めに持ってくるんですね（笑）。これもコロナよりずっと前のライブ写真です。懐かしいなぁ。
TRUSTDOCKのメンバーは私のこういったプライベートの一面も既に知っていますし、雑談は常に心掛けています。Slackでも雑談できる環境がありますね。

――メンバーの仕事だけじゃない一面を知っていることは、コミュニケーションの活性化にも通じますね。

上井：そうなんですよ。現在は在宅勤務が中心だから、久し振りに全員出勤した際は、高橋と私は早く飲みたくてソワソワしていましたね（笑）。会社自体は飲み会は少ないですが、話すことが好きなひとは多いです。そのときに出てくるeKYC市場の動向、エンジニアの仕事の話や営業の話が良い情報交換にもなっています。

――ちょっとした会話が仕事のしやすさにつながったりしますよね。

上井：ZOOM飲みとかもっとやりたいですね。ちょっとしたことですが、仕事と家庭の両立は少しの工夫でつくられていくはずです。

「負を解消したい」思いは、人材派遣の現場とハードワーク経験から生まれた

――最後にお聞きします。上井さんは「不便に思うことや人の負を解消したいという思いが強い」と面接で話していたとお聞きしました。この思いにはどんな背景があるのでしょうか？

上井：急に真面目になりましたね（笑）。

「負を解消したい」思いは、人材派遣事業に長く携わったことから生まれました。派遣の現場では、本当に生活に困っている人や転職に苦戦している人を多く見てきて、「会社は社会の負を解消するためにあるのだ」と知ったんです。

――ここにも前職の経験と、TRUSTDOCKのeKYC事業とのつながりがあるんですね。

上井：切っても切り離せないですね。また、私自身が若い頃にハードワークで体調を崩したこともあり、そういった原体験からひとの痛みには敏感です。そういった「負の解消」や「ひとの痛み」の観点からeKYC市場を見ると、ここにも負や痛みがたくさんあることがわかります。

――代表の千葉も「手続きや取引がデジタル化することで、新たに生まれた生活者にとっての不便や不満を解消していく」と話していましたね。

上井：まったく同感です。TRUSTDOCKのeKYCプロダクトがどんな課題を解決していけるかの視点と同時に、「このプロダクトをこう変えたら解決できる幅が広がるんじゃないか？違う課題が解決できるのでは？」と模索も重ねています。

――これからも解消できる負やひとの痛みが増えていきそうですね。

上井：そうですね。コロナの影響もあり、あらゆる手続きや取引のオンライン化が求められています。その一方で、このオンライン化の流れはこれまでになかった急激な変化です。こうしているいまも生まれている社会の負や課題を、ひとつひとつ解決することに貢献していきます

編集後記

前編と後編にわたって、大手人材会社からTRUSTDOCKというeKYC専門の異業種スタートアップに転職した上井のインタビューをお伝えしました。

自身の営業や新規事業の立ち上げ、企画の経験から「営業×経営」のキャリアを目指しながら、組織にフォローやチームの文化も根付かせる思いを見ることができました。

お子さんが大きくなって、ライブ活動が再開されたらまた教えてください（笑）！上井によってプライベートまで理解し合ったチームづくりが加速しそうです。

立ち上げ段階のeKYCの営業組織が、上井によってどう変わっていくかとても楽しみです。

前編インタビューはこちら。

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