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セールスとマーケティングを橋渡しをする。目的はメンバーと組織の力の最大化である〜セールス・松崎雄汰のTRUSTDOCK仕事インタビュー〜

セールス/マーケティング

更新日: 2021/06/29

目次

    TRUSTDOCKの3人目のセールスメンバーである松崎雄汰は、入社以来セールスとマーケティングを兼務しています。この兼務のスタイルは、前職でも仕組みづくりの経験があったことと、COOの菊池からの打診ではじまりました。

    入社して1週間足らずのセールス会議で「綿密に計算されたKPIを提案」したり、未経験のマーケティング職でありながら社内を巻き込んで進める松崎。既に「セールスとマーケティングの橋渡し」の役割を担っています。

    なぜ初めての転職を終えたばかりかつ、未経験職種との兼務でありながら主導権を握って仕事を進められるのでしょうか。そんな松崎の仕事のスタイルをインタビューしました。根底には「枠組みからつくることで、組織の力を最大化できる」という考え方があるようです。

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    株式会社TRUSTDOCK セールス 松崎 雄汰

    障がい者雇用のコンサルティングと人材サービスの株式会社 D&Iに入社し、法人営業に従事する。テレワーク雇用支援サービスや障がい者雇用のコンサルティングの新設部署に異動後も法人営業担当者として6ヶ月連続で目標を達成しつつ、新入社員の教育や業務改善、社内システム切り替えや新システム導入時のメンバーマニュアルのフロー策定といった仕組みづくりも兼務。同時に地域連携の協定を推進するなど、会社と社会のつながりをつくった。

    2020年7月にTRUSTDOCKに入社後は三人目のセールス担当として従事。大手企業をクライアントに保ちながら、BtoBマーケティングを兼務し、セールスとマーケティングの架け橋としての役割を担っている。

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    eKYC市場はまだ完成していない。営業として「枠組みからつくるチャレンジ」ができる

    ーー松崎さんは転職インタビューで「転職理由の一つは、自分の可能性を最大化するチャレンジができるかどうか」と話していました。スタートアップに転職する理由のひとつにも「チャレンジできる」がよく挙げられますよね。

    松崎:「なぜTRUSTDOCKにチャレンジの機会があると思ったか」ということですね?

    ――そうですね。チャレンジの内容を分解してもらえればと思います。

    松崎:「チャレンジの機会」なんてわかりにくいですよね。前職にもチャンスはありました。私は大学院に進学していたので、同年代からは遅れてのキャリアスタートでした。でも、任せてもらえたんですよね。

    ――法人営業だけでなく、新入社員教育といった組織づくりや、地域連携も進めていましたよね。

    松崎:それこそ私の可能性を広げていただきました。そんなチャレンジできる環境がある中でもTRUSTDOCKにジョインしたいと思った理由は、「チャレンジには2種類ある」と思ったからです。そこに優劣はありません。

    ――どちらがいいチャレンジ、悪いチャレンジというわけではないんですね。

    松崎:そうです。チャレンジの種類を簡単に分類してしまうと、「枠組みの中でのチャレンジ」と「枠組みをつくるチャレンジ」があります。前職は障がい者雇用という「既につくられた枠組みの中でのチャレンジ」です。既にある法規制や社会通念の中でクライアント、社会のためには人材紹介がいいのか、コンサルティングがいいのかといったいくつかの選択の中でチャレンジします。

    ――TRUSTDOCKはどんなチャレンジに見えていたのでしょうか?

    松崎:デジタルアイデンティティをどう確立するか、つまり「eKYC市場はまだない枠組みをつくるチャレンジ」だと思っています。その中でTRUSTDOCKは、最近も話題になっていて様々なサービスが生まれている本人確認の領域を整備しながら、同時並行でデジタルアイデンティティ構想を進めていると考えました。

    ――TRUSTDOCKが「枠組みをつくるチャレンジ」だと判断した理由はどこにありましたか?

    松崎:様々な省庁や業界団体と一緒にガイドラインを策定したりしていますよね。自社の利益を最優先の目的にしていたら、こういった行動は遠回りです。手っ取り早くeKYCサービスをリリースして個人情報を集めて、そのデータを使って事業を進めればいいわけですから。TRUSTDOCKはそういった安易なビジネスに偏ることなく、「個人情報は政府でも企業でもなく、個人が主権を握るべき」という高い公共性を追求しているように私には見えます。

    ――デジタルアイデンティティの問題は、省庁も企業も個人も議論する問題なんですね。

    松崎:だから「枠組みをつくるチャレンジができる」と思いました。eKYCの領域は、業界によってはまだ法規制がなかったり、ルールが整備されなかったりする状況です。まさに枠組みそのものが求められているはずです。

    ――法整備といえば省庁が主導する部分が多く、営業とは少し離れているように思いますが、実際にはいかがですか?

    松崎:いや、実はそういうこともないんです。省庁が法整備・ルール整備を行う背景には、企業や個人の「法改正したい」という思いが必ず入っています。最近の例だと、郵送を中心としたeKYCでは時間がかかりすぎるため、企業も個人も困っていたという背景があります。「その課題が確実にPainなのか」、「改正により解決するとどんな世界になるのか」がルールを動かすために重要です。営業としては、普段お客様と話しながらそういったニーズを集めることが、ルールを動かすための原動力のひとつになると考えています。

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    セールスのKPI設計は、緻密さと柔軟さを両立させる分析が求められる

    ――日々の仕事の中で「eKYCの枠組みからつくる」を体感できるときは、どんな仕事をしているときでしょうか?

    松崎:まず日々の業務の流れを、優先的に取り掛かっている順番で並べてみますね。

    (1)商談
    (2)サービス導入検討企業のフォロー(ミーティング、電話、メール等)
    (3)過去商談企業のナーチャリング
    (4)マーケティングやチームビルディングなど、その時々にセールス業務以外にサブのミッションとして取り組んでいる課題(広告運用パートナーとの調整やセールスチームのノウハウ構築等)
    (5)KPI分析(目安は週1回チェックする)

    この中でいうと(4)と(5)が「枠組みをつくる」仕事に近いです。セールス担当としては(5)のKPI分析と設計ですね。

    ――COOの菊池さんからは「入社してから1週間くらいにあった営業会議で、とても精密なKPIを提案してくれた」と聞きました。

    松崎:KPIについては、様々な変数をどれだけ想定できてKPIに落とし込めるか、つまり最適化できるかが重要だと考えています。TRUSTDOCKだと例えば法改正、eKYC市場の変化といった外部環境も変数になります。そしてもちろん、既存のお客様の状況や自分のスケジュールも、KPIをつくる上で反映させるべきKPI要素です。

    ――社内だけでなく、社外の状況も変数になり得るんですね。

    松崎:ドコモ口座の件で一気にeKYCがキーワードとして世間に認知されたように、いまは市場が突然大きくなったりしますしね。とはいえ、KPIが変わりすぎると動けなくなります。だから複数考えたKPIの変数のうち「いまは何を優先するか」を考える柔軟性を持って、KPIを分析・設計することを重視しています。

    ――KPI設計で重視しているポイントはどういったものになりますか?

    松崎:これもざっと並べてみますね。

    (1)受注件数(契約締結)
    (2)申込件数(開発具体的に進める段階)
    (3)案件の確度
    (4)見積もり件数
    (5)接触件数(コール、打ち合わせ件数等)

    この中だと(3)の案件の確度が重要です。

    ――案件にはレベルがありますよね。

    松崎:個人的には4つの分類で考えています。

    (1)スムーズに進む可能性が高い
    (2)ごくわずかな懸念が払拭できれば進むと考えられる
    (3)担当者は導入したいが企業文化的に検討が進むかは不透明
    (4)サービスはマッチするが導入は難しそう

    分類を細かくしておけば「導入しそう」、「導入しなそう」といったざっくりした二択に陥ることなく、それぞれのレベルに合わせた対応ができるようになります。案件の確度はお客様の状況に合うご提案を考えるために必要なのであって、自分やチームを安心させるためにつくるものではないですから、具体策を出してこそ機能していると言えます。

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    マーケティングが未経験だからこそ、マーケティングとセールスを橋渡しすることができる

    松崎:個人的に「枠組みからつくる仕事」には、未経験ながらマーケティングを兼ねていることも入ります。

    ――入社したばかりでマーケティングとセールスを兼務することは大変ではないですか?

    松崎:仰るようにマーケティングは未経験であり、これまでの経験や専門性が活かしにくいとも考えられます。ただ、だからこそ先入観に囚われることなく仕事を進められる強みもあります。特に私はセールスがメイン業務であるので、その立場からセールスとマーケティングをつなぐ橋渡しができるはずです。

    ――「セールスとマーケティングの橋渡し」というと、具体的にどんな仕事になるのでしょうか?

    松崎:マーケティングのその後の展開を意識して、最も効率的であり効果的な施策を打つことです。既に進んでいたサイト制作の初期段階から関わったので、例えば「サイトを制作するならコンテンツも最初から充実しているべきだ」や「広告運用もはじめておいた方が効果が出るのが早い」といったセールスにつながる部分を充実させました。

    ――ここもCOOの菊池さんからコメントがありました。「サイト構築の価格交渉まで担ってくれた」そうですね。

    松崎:当時の状況を概観しますね。菊池さんと私にも情報がなく、構想はCEOの千葉が持っている状態で、サイト構築の事業者から価格が提示されたときのことです。そのときに「割高だな」と感じたので、他に方法はないかと仮説を立ててベンダーを探したり、社内のメンバーのツテを辿ったりました。

    ――マーケティングが未経験ながら、最適な価格が他にあるとわかったのでしょうか?

    松崎:そこはセールスの強みでもあります。セールスはひとりでするものではなく、CSやエンジニアといった他のチームのメンバーと連携するものです。だから自然と「社内のセールス以外のメンバーのリソースも活用すれば、最適な価格で最も効果の出るサイトが構築できるはずだ」と仮説を立てることができました。

    ――セールスの仕事の中に、マーケティングに活かせるものがあるんですね。

    松崎:「セールスとマーケティングを橋渡しする」意識でいると、自然に見えてきます。両者には違いもあります。セールスがソリューションの価値をお客様向けに「翻訳」するような仕事だとしたら、マーケティングはある意味では参考書や辞書を提供するような仕事かもしれません。お客様ごとに思想やビジネス背景、置かれている環境やコンテクストも異なります。だからお客様に合った言語で書かれたものを提示する必要があると考えています。

    違いを認識することで、橋渡しもスムーズになるはずです。

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    TRUSTDOCKはプロフェッショナル集団。だからこそ、その能力をすぐに発揮するための整備が必要である

    ――今後したい仕事としては、どういったものを想定していますか?

    松崎:セールスもマーケティングも個人で完結するのではなく組織全体で動かすものです。だからこそ、効率を最大化する、メンバーの能力を最大限発揮できるように整えたいですね。

    ――いま既に取り組んでいることはありますか?

    松崎:そうですね。「枠組みからつくる」で考えると、例えば新たにジョインしたメンバーへの情報共有を仕組み化することで、主体的に動けば誰でもすぐに活躍できる状況をつくっています。TRUSTDOCKにはある業界や会社で実績を積んだひとがジョインするので、そのひとの能力がすぐに発揮できることに重点を置くことが重要です。会社やeKYCサービスの変遷、導入事例や業界知識などは職種問わずに知っておくべきことなので、わかりやすい形でまとめたいですね。

    ――これからもどんどんメンバーは増えそうですしね。

    松崎:全体が見やすいうちに整えたいですね。もっと細かく日常の業務レベルまで落とし込んだ「枠組みからつくる仕事」でいえば、セールスのメールのフォーマットをつくっています。私の基準では「似たような説明を3回以上したことがあるものは定型化する」ルールを設けています。一定回数以上説明するということは、「多くのお客様が知っていることである」と判断できるので、標準化すべきポイントですから。

    ――標準化すべきポイントと、お客様ごとに内容をわける点を見極めているんですね。

    松崎:細かい内容はもちろんお客様ごとに異なりますが、eKYCやTRUSTDOCKについて一般的に説明しておくべきことなどはやはりありますよね。標準化することで間違った内容を伝えるリスクを減らせたり、サービスレベルを高い水準で保てるなどの組織上のメリットも多いです。

    ――松崎さん個人のキャリアをどうするかよりも、組織としてどうなるかに重点を置いているように聞こえます。

    松崎:例えばセールスであれマーケティングであれ、ひとりで頑張って出せる成果には限界があります。どんなに優秀なひとでも一人だったら2人分、多くても3人分までしか伸ばせないはずです。でも、組織であれば100にも1000にも伸ばせます。会社が急成長しているいまでは、必然的にセールスのメンバーもさらに必要になっています。そのときのためにも現メンバーでノウハウや、組織として効率的な業務遂行体制を構築して、新たに加入するメンバーにも還元できる土壌を培っておきたい。そのときに私のつくった仕組みやKPIが活用されていると嬉しいですね。

    編集後記

    未経験のマーケティングと兼務をしながらセールスを進める松崎は、常に「組織の力を最大化する」視点を持っていました。

    既にひとりのセールス、ひとりのマーケッターとしてではなく、「これからジョインするメンバーの能力を最大化する仕組みを整えたい」と話す姿からは、今後のTRUSTDOCKを引っ張っていってくれる頼もしさを感じられます。

    セールスとマーケティングの橋渡しの成果はこれから出てくるはずです。そのときにはまた、松崎の仕事スタイルを分解します。TRUSTDOCKメンバーの仕事スタイルが、スタートアップで働くひと、スタートアップを目指すひとのお役に立てれば幸いです。

    ※松崎の転職インタビューはこちら

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